行业最全健身房选址技巧及盈利模式指南|新店必读

12617阅读    2019-08-26

经过大量的行业调研与市场反馈，我们发现健身房选址不当、筹备期过长、现金流增速过慢是健身房运营失败的最主要原因，因此为大家梳理出了行业最全面的健身房选址与定位指南，希望能帮助即将踏入健身行业的朋友理清思路，同时也能帮助正在运营健身房的朋友快速找到自身的发展瓶颈，实现业绩突破。

万事开头难，俱乐部选址的重要性每一位健身房运营者都非常清楚，但是如何根据健身房自身的运营模式选择最适合的场地？如何系统地分析健身房地址的好坏？如何因地制宜地优化健身房运营模式？这几个问题就不一定立马能给出答案了。

在我们看来，分析健身房选址定位首先要分析七大要素，分别为健身房整体规划、周边人口定位、周边环境分析、财务成本模型、物品采购规划、人员招募规划、基础法务保障。为了更好地让大家理解相关分析的重要条目及内在联系，我们将分版块一一为大家讲解。

  一、健身房整体规划

 1、明确健身房定位

 为什么--经过数十年的发展，中国健身行业形成了各种各样的经营模式，其中最主要的模式大致分为：团课模式、工作室模式、大型健身中心模式，不同的经营模式，对俱乐部的选址、成本计算、销售规划的要求是完全不一样的，如果没有想好俱乐部定位就准备选址开店，势必会为俱乐部日后的运营凭空增加巨大的风险。

怎么做-- 确定健身房基本运营模式，是靠课程赚钱、靠私教赚钱还是靠环境赚钱，明确方向后，再明确选择经营健身房的大致地点，是在写字楼周边、商业核心区还是社区周边，不同区域对应的人口结构与人流量的区别也很大。

工作室最好选择成本较低的社区周边（高端工作室除外，高端工作室适合在城市地标高层，对装修、格调要求极高），经营规模可以小一些，能满足健身的基本需求即可，周边有稳定的用户群体，适合长期稳健经营，对交通便利性要求较低，只要周边能够停车即可；Tips：工作室运营的成功秘诀就是成本控制与用户留存。

团课模式最好选择写字楼周边，周边年轻消费群体较多，房租成本适中，有一定自然流量，经营规模适中，不宜过大，场地使用率及到课率是团课模式运营的关键指标，交通比较便利，最好附近有地铁和停车场，方便年轻人；Tips：团课模式运营的成功秘诀在于低价高频次高复购率的特色课程，如果会员上课体验不好，运营将面临极大危机。

大型健身房混合经营模式适合在大型商超，自然流量较大，周边居民多，有一定规模优势，但对运营能力和销售能力要求极高，交通一定要便利，需要吸纳周围数公里范围内的客户资源，同时一定要搭建一支有丰富经验的销售团队，因为大型健身房投入成本最高，每个月的固定支出也最高，因此必须要用销售能力拉动，这类健身房对高净值人士有较大吸引力；Tips：大星健身房运营成功秘诀在于强大的私教POS销售模式，精细化的服务保障用户转化率与留存率。

 2、明确健身房盈利模式

为什么-- 当思考清楚健身房基础定位后，就可以决定健身房的盈利模式了，针对不同的健身房定位，可以根据消费群体的特点选择最适合的盈利模式，目前最主要的盈利模式有售课模式、售卡模式、POS销售模式，不同销售模式对于销售团队的要求也略有不同，只有确定了盈利模式，我们才能在后期员工培训与营销打法设计上有的放矢，提升运营效率。

怎么做-- 对应团课模式、工作室模式和大型健身中心模式都有相应盈利模式，这些盈利模式都是由我们对市场的实际调研总结而来，在现阶段可以说还是经过验证的有效模式；

简单的会籍销售或私教销售模式最适合小型工作室，利用会籍和私教，在周边社区进行较为密集的宣传，通过时间卡和次卡的销售，尽量挖掘周边市场的潜力，但是私教工作室一定要有自己的特色，工作室在团课方面会略显弱势，那么一定要在俱乐部氛围和服务的细节上下功夫，让会员有归属感（小型工作室最容易营造归属感），千万不要过度进行销售，要严格控制每月财务固定支出，工作室运营必须经得起时间的考验，不然在第一次深挖周边市场需求后，运营就会陷入滞涨甚至衰退；

单次或组合课程的销售无疑最适合团课经营模式，其中，最有特点的是目前市场最火的低价单次课销售模式，极低的尝试成本，没有捆绑销售，相比传统健身房有绝对的引流优势；这个模式对教练素质要求较高，要能带动课堂氛围，给用户轻松愉快的健身体验是关键，由于尝试成本低，所以可以举办各种首次课营销活动；每周更新课表保持活跃度的同时，不断给会员带来新鲜感，提升复购率。采用这种模式的健身房必须要有一套完善的在线售课约课系统，健身助手管理系统完全能够满足这一点，同时健身房还要尽量利用新媒体及社交媒体进行广范围的宣传，要严格控制人力成本，和固定财务支出；

POS销售模式最适合大型健身房，大型健身房规模大，地段好，最容易吸引高净值用户，而高净值用户的特点就是客单价高，如果在大型健身房施行单次首课模式，相信出来几家就会倒闭几家，因为大型健身房最难营造归属感，没有归属感，复购率必然降低，复购率低的同时，如果客单价起不来，俱乐部经营必然陷入死循环，因此，大型健身房一定要选择人流量高的地段，地段比其他任何事情都重要，其次就是最好采用POS销售模式，充分挖掘高净值用户价值，把握用户首次办卡的机会，进行POS私教课销售，在成功完成POS销售之后，再对会员进行精心的维护，尽量提升复购率，这类健身房，一定要舍得搭建销售团队，舍得投入场地及装修成本，要么做到周边最好，不然很有可能出现入不敷出的情况。

3、进行较为详细的同行调研      

为什么-- 知己知彼，方能百战不殆。古代打仗将就谋定而后动，对于同行竞争对手的调研的重要性不用多说，那么我们如何进行同行调研呢？怎么调研起来最高效呢？这才是我们需要讨论的问题。

怎么做--健身房本质上还是做的线下服务，只要是线下服务，单店覆盖范围就一定是一个重要指标，一般来说，周边3公里以内，10-15分钟车程的范围就是俱乐部理论最佳经营范围，超过3公里的用户将难以触达，也难以转化。因此，在同行分析过程中，我们首先考虑的就是经营覆盖范围。

首先利用百度地图，我们可以快速定位目标地址三公里范围内大部分健身房，并且可以阅读会员评价，查看详细地址。当进行了基础了解后，我们还可以列表统计，将健身房地址和联系电话保存在表格中，规划好路线，然后集中2-3天的时间把周边健身房都实地调研一遍，很有可能在调研过程中，我们就能发现市场共性或市场空白。但是如果周边超过5家评价较好的知名健身房，再开新店，后期盈利压力会非常大，除非明确的差异化竞争。

除了百度地图，我们还可以利用大众点评，快速了解各大健身房的运营特点，营销模式以及产品特色，通过查看评论也可以了解到健身房会员对于各个健身房的评价，如果周边有表现强势，用户口碑也非常好的健身房，就要特别注意。

除此之外，还应该调查周边大型商超的数量及位置，因为大型商超一般都会有相应的健身房配套商家入驻，如果周边在规划大型商超，难免后期客流会被分散，对健身房运营形成新的挑战。

 4、进行较为详细的异业调研

为什么-- 当前市场竞争越来越激烈，行业处于震荡调整期，如果光靠健身房地推和自然流量获取，健身房很难实现业绩突破，那么我们在选址的时候就一定要注意周边异业合作的可能性，如果有多家商户与健身房进行异业合作，不仅能扩大健身房的知名度，同时还能为健身房带来实实在在的客户资源，何乐不为。

怎么做-- 一般来说，适合与健身房进行异业合作的上午有：SPA馆、高端理发店、美甲店、电影院、运动服饰商户、健身用品商户、球场、中大型企业等等，俱乐部应该在确定俱乐部地址前就做好相应调研，考虑清楚周边一公里范围可以合作的潜在商户数量、商户类别以及商户对应的客户群体特征，应该选择规模相当、用户群体相似的商户，共同举办各种类型的营销活动。

5、如何进行异业合作规划

在进行详细的异业调研后，我们对于周边商户的特征就有了大致的判断，这时候，我们列出一个异业合作潜在商户列表，把列表中的商家进行分类，针对不同类别的商家策划相应的营销活动。

一般来说，异业合作的营销活动不宜设计得太复杂，同时要照顾到合作方的具体需求，有付出才会有收获。异业合作的活动计划可以是：直接置换会员资源、互发优惠券、联名举办会员活动（效果最好，可以提升会员活跃度的同时，把健身房巧妙推销出去）、免费赠送体验课（效果很好，也是大部分合作商愿意采用的合作方式，能有效引流）。